HoReCa - što je to? Pretežne vrste kuhinje

Danas ćemo razmotriti temu: "horeca - što je to", pokušat ćemo istaknuti najvažniju stvar i, ako je potrebno, algoritam radnji. U isto vrijeme imate pristup ekskluzivnim komentarima našeg stručnjaka. Sva pitanja možete postaviti u posebnoj formi nakon članka. Imajte na umu da prije postavljanja pitanja trebate pažljivo pročitati članak, jer je većina odgovora već tamo.

HoReCa (Tvorica) je segment uslužnih djelatnosti i kanal prodaje robe uz izravnu potrošnju robe na prodajnom mjestu.

HoReCa termin– kratica za riječi koje označavaju prodajna mjesta s neposrednom potrošnjom dobara i usluga: Hotel, Restoran, Ugostiteljstvo/kafić.

HoReCa (Horeca) kao segment uslužnog sektora– to su usluge hotela, gostionica, pansiona, iznajmljivanja apartmana. Ovaj se pojam odnosi na industriju ugostiteljskih usluga.

HoReCa trgovački kanal (Segment tvora) objedinjuje poduzeća javne prehrane, uslužne djelatnosti, dobavljače b2b robe, robe za preprodaju na HoReCa prodajnim mjestima, kao i proizvođače te robe te informacijske i marketinške posrednike.

Ne postoji tematski video za ovaj članak.

HoReCa segment u posljednje vrijeme ubrzano dobiva na težini. Broj klubova i hotela, restorana i barova raste. Paralelno se razvija prateći HoReCa biznis, pojavljuju se tvrtke specijalizirane za nabavu specijalne opreme, dekorativnih proizvoda, tekstila, rasvjete, uniformi za uslužno osoblje i drugih ekskluzivnih proizvoda za barove, restorane, hotele i ugostiteljske objekte.

HoReCa prodajna mjesta. Horeca definicija prodajnog mjesta uključuje sva mjesta pružanja ugostiteljskih usluga. HoReCa prodajna mjesta kombiniraju proces izravne konzumacije proizvoda na mjestu kupnje od strane potrošača usluge. HoReCa segment uključuje: restorani, hoteli, kafići, snack barovi, noćni klubovi, kantine, kafići, bistroi, restorani.

HoReCa proizvodi– roba za prodaju na HoReCa punktovima, kao i roba i oprema za podršku djelatnosti HoReCa poduzeća. Ove vrste robe uključuju:

gotovi prehrambeni proizvodi: alkohol, cigarete, snježni proizvodi itd. roba za preprodaju na HoReCa prodajnim mjestima;
poluproizvodi za naknadnu pripremu: smrznuta i liofilizirana hrana itd. roba za završnu pripremu na prodajnim mjestima;
ekskluzivni vrhunski proizvodi za restorane;
specijalizirana HoReCa oprema, razni uređaji za hotelijerstvo i restoranstvo;
B2B roba za podršku aktivnostima poduzeća, potrošni materijal za HoReCa;
No-food group proizvodi – potrošni materijal za korisničku službu.

HoReCa POS materijali– reklamni i informativni materijali koji promiču promociju robne marke ili proizvoda na HoReCa prodajnim mjestima. Ove vrste marketinških alata uključuju: stalak za salvete, pepeljare, tende za naljepnice, držače jelovnika itd.

Catering HoReCa– segment cateringa i catering usluga izvan fiksnih HoReCa poslovnica.

Marketing HoReCa. Vrijedno je odvojiti marketing HoReCa prodajnog mjesta i marketing robe koja se prodaje putem HoReCa prodajnog mjesta.

Marketing robe koja se prodaje kroz HoReCa – marketinška promidžba i poticanje prodaje robe na prodajnom mjestu. Segment HoReCa nije namijenjen prodaji u velikim količinama, na što su dobavljači i prodavači navikli. HoReCa je u pravilu za potrošačke marke specifičan kanal kojim se širi prisutnost na tržištu i stvara imidž marke. Prodaja robe na HoReCa točkama omogućuje dodatnu vrijednost proizvoda zahvaljujući ambijentu lokala, vještini uslužnog osoblja i iskustvu kuhara. Ovaj kanal aktivno potiče promociju određenih marki u maloprodaji.

Za razliku od maloprodaje, na prodajnom mjestu tvorova, uz rijetke iznimke, nema potrebe predstavljati brojne konkurentne robne marke i proizvode. Ekskluzivni ugovori uobičajeni su u ovom segmentu tržišta. Za promociju proizvoda koriste se sljedeći marketinški alati:

programi materijalnog poticanja lojalnosti HoReCa donositelja odluka;
osvajanje prostora HoReCa punkta uz pomoć komponenti vizualnog okruženja, oglašavanje na prodajnim mjestima, postavljanje POS materijala i brendirane opreme, brendiranje elemenata posluživanja;
vanjsko oglašavanje ferret pointa: od natpisa do vanjskog ljetnog brending bloka (suncobrani, stolovi, trenderi itd.);
provođenje marketinških kampanja na HoReCa punktovima: degustacija, “2 po cijeni jednog” i sl.;
promocija u show formatu - praznici, festivali i druga događanja spadaju u područje event marketinga, ali se koriste na HoReCa prodajnim mjestima.
sponzorske kampanje dobavljača robe na HoReCa prodajnim mjestima: festivali, aukcije, “brand dani”.

Ne postoji tematski video za ovaj članak.

HoReCa marketing prodajnog mjesta– marketing HoReCa prodajnog mjesta, koji se provodi unutar samog mjesta, kao i izvan njega, koristeći oglasno-informativni prostor ciljne publike mjesta.

Za promociju HoReCa lokala koriste se sljedeći marketinški alati:

brendiranje bodova;
programi vjernosti među redovitim posjetiteljima ustanove;
programi poticaja za povećanje prosječne provjere, broj provjera po posjetitelju
crossmarketing programi s dobavljačima, iznajmljivačima (u slučaju plasmana u trgovačke centre i druga prodajna mjesta s vlastitom klijentelom;
programi čekanja unutar i izvan točke:
- banketni programi,
- programi vanjskog trgovanja;
- ugostiteljstvo;
- ljetni (sezonski) servisni programi;
vanjsko oglašavanje;

Ključ uspješnog HoReCa marketinga– zajednički rad prodajnog mjesta, dobavljača i informacijskih partnera, osiguravajući maksimalno zadovoljstvo HoReCa posjetitelja. Uspješan HoReCa marketing uključuje sljedeće elemente:

kvaliteta i ponovljivost kvalitete;
postojanost svega što klijent prepoznaje kao “uspješno”;
proizvodnost procesa, proizvoda i pakiranja;
tolerancija i pristojnost prema potrošaču;
uspješno brendiranje punkta i brendiranje robe na punktu;
učinkovito informiranje publike izvan točke;
zajedničko ulaganje sredstava i napora u plasman robe na HoReCa punkt.

Svatko tko radi u restoranu ili hotelijerstvu savršeno dobro zna što je HoReCa. Međutim, većina ljudi koji rade, primjerice, u maloprodaji, a nisu vezani za sektor hotelijerstva i ugostiteljskih usluga, ne razumiju značenje ovog pojma. Što je HoReCa? U osnovi, koncept HoReCa koriste stručnjaci koji rade u hotelima, restoranima, kafićima, barovima, kao i dobavljači proizvoda i opreme za te objekte. No, HoReCa nije samo sektor ugostiteljskih usluga i hotelijerstva, to je cijela industrija koja uključuje biznis, bez kojeg ni hoteli, ni restorani i kafići jednostavno ne mogu stabilno poslovati.

Sam koncept HoReCa označava Ho tel, Ponovno restoran, ca fe. Međutim, postoji rašireno uvjerenje da su danas posljednja dva slova izraza više u skladu s takvim smjerom kao što je ugostiteljstvo. Ipak, kavana kao kanal prodaje ne razlikuje se mnogo od restorana, no ugostiteljstvo je samostalna djelatnost sa svojim obilježjima nabave i prodaje proizvoda i robe.

HoReCa - što je to?

Sada je HoReCa industrija vrijedna više milijardi dolara. No, njezina je priča počela više nego skromno. Alkoholne tvrtke prve su se zainteresirale za ovaj obećavajući kanal prodaje i počele isporučivati skupa premium pića restoranima i hotelima. Kao što je praksa pokazala, ovo je bio pravi potez - visokokvalitetni ekskluzivni alkohol se mnogo bolje prodavao u restoranima i barovima luksuznih hotela nego u redovnim maloprodajnim trgovinama.

Nakon kratkog vremena uspjeh dobavljača alkohola zainteresirao je proizvođače hrane i tvrtke koje su opskrbljivale hotele, restorane i kafiće namještajem, tekstilom i posebnom opremom.

Najprije se jedan mali segment gospodarstva počeo ubrzano razvijati, a danas HoReCa sektor uključuje tvrtke koje isporučuju doslovno sve kategorije proizvoda ili robe za restoransko-hotelijersku djelatnost uslužnom sektoru. Istodobno, većina robe koja se prodaje u ovom segmentu pripada.

HoReCa segment

Za razliku od maloprodaje ili HoReCa segmenta karakteriziraju relativno niske količine prodaje. Sami distribucijski kanali HoReCa nisu namijenjeni velikim veleprodajnim nabavama. Većina dobavljača surađuje s hotelima, kafićima i restoranima kako bi proširili prisutnost na tržištu i povećali svijest o marki. Ovaj pristup vam omogućuje da proizvodu date dodatnu vrijednost u očima potrošača. Prekrasan interijer, vješto osoblje, veliko iskustvo kuhara, konobara i šefa konobara čine svaki proizvod ekskluzivnim.

Još jedna značajka HoReCa segmenta je tzv. on-trade pristup. Od obične maloprodaje razlikuje se po načinu isporuke proizvoda - proizvod koji kupi potrošač se isporučuje otvoren, bez pakiranja i konzumira na istom mjestu gdje je i kupljen.

Jednostavan primjer: posjetitelj restorana naručio je odrezak i bocu crnog vina. Njegov će nalog biti ispunjen, ali će prije toga proći kroz fazu transformacije: meso će biti izrezano i pečeno na žaru, a boca će biti otvorena. Upravo se po tome HoReCa segment razlikuje od maloprodaje – nedostatak pakiranja, transformacija prije prodaje i dodavanje dodatne vrijednosti proizvodu zbog okruženja lokala.

HoReCa poduzeća

HoReCa segment je toliko velik da je nemoguće izbrojati broj restorana, kafića, barova, snack barova i drugih poduzeća koja posluju u ugostiteljskom sektoru. Isto tako, nemoguće je reći točan broj tvrtki koje opslužuju ovaj segment. Imena mnogih HoReCa dobavljača poznata su čak i ljudima koji su daleko od posla - to su brendovi kao što su „Baltička obala“, „Bonduelle“, „Ruska kompanija za čaj“, „Aqualife“. Ove tvrtke opskrbljuju hranom i pićem. Opremu, posuđe, namještaj, radnu odjeću, kao i sustave ventilacije i klimatizacije isporučuju stotine dobavljača diljem Rusije i inozemstva. Možda će njihova imena malo značiti osobi daleko od HoReCa sfere, ali svaka od ovih kompanija je punopravni sudionik na tržištu. Unatoč činjenici da su mnogi od navedenih dobavljača aktivno angažirani na području veleprodaje i svoje glavne aktivnosti obavljaju u B2B segmentu, HoReCa prodajni kanali za njih su vrlo važni jer rade na imidžu i prepoznatljivosti brenda.

HoReCa prodaja

Kada je riječ o prodaji u HoReCa segmentu, stručnjaci koji rade u maloprodaji ili u velikoj veleprodaji ističu visoku razinu poteškoća u promociji proizvoda na tržištu. Kada je druga ugovorna strana vlasnik restorana ili hotela, s njima morate izgraditi posebne odnose, jer nije svaki proizvod prikladan za prodaju u njihovom objektu. Većina restorana i kafića radije radi s dobavljačima koji pružaju kvalitetne, ali jeftine proizvode s najvećim prinosom tijekom procesa pretvorbe. Što više faza obrade proizvod prođe prije nego što ga kupac kupi, to je njegov konačni trošak veći. Stoga je restoranima i kafićima mnogo isplativije prodavati jela od jednostavnih sastojaka (sushi, peciva, pizza, sva hrana pripremljena u kuhinji) nego Snickers, pakirani sladoled ili pivo u boci.

Ako proizvod koji nudi dobavljač odgovara konceptu kupca koji radi u HoReCa segmentu, postoji nada da će suradnja biti dugotrajna i obostrano korisna. Ključna riječ ovdje je "dugo". Jedna od posebnosti HoReCa poduzeća je želja za očuvanjem prepoznatljivih karakteristika proizvoda koji se nude posjetiteljima objekta. Odrezak ili pizza, kava ili svježe cijeđeni sok trebaju imati izražen okus i miris koji se ne smije mijenjati. Po mogućnosti nikad. Ako posjetitelji ustanove osjete promjene, osobito na gore, to će odmah utjecati na prihod.

Upravo iz tog razloga ugostitelji i hotelijeri tako pažljivo biraju dobavljače hrane - prvenstveno ih zanima stabilna kvaliteta proizvoda. Promjenom dobavljača mijenja se i okus pripremljenih jela koja se nude posjetiteljima, što je u mnogim slučajevima nedopustivo.

Stoga voditelji prodaje koji rade u HoReCa odjelima velikih dobavljača moraju biti vrlo uvjerljivi kako bi otopili led sumnji kod potencijalnog kupca. Uostalom, koliko god marka bila poznata, kupac još uvijek ocjenjuje samo kvalitetu svog proizvoda. Ako je stabilan, onda će ovaj kanal prodaje raditi što je duže moguće. Suradnja može prekinuti samo ako se restoran, kafić ili hotel zatvori ili se na tržištu pojavi konkurent koji nudi potpuno isti proizvod, ali po nižoj cijeni.

Hotelijerstvo i restoranstvo jedno je od pet najrizičnijih poslovnih područja. U ovom članku osvrnut ćemo se na kanal distribucije u području prodaje i usluga kupcima – HoReCa. Počnimo s definicijama.

Podrijetlo pojma HoReCa

Ovaj izraz dolazi od skraćenih definicija riječi: Hotel(Ho) - hotel, Restoran(Re) - restoran, Kafić(Ca) - Café ili Catering ili Casino (kafić, catering, kasino). Posebnost ovog područja je prodaja robe koja se konzumira (spremna za potrošnju) neposredno na prodajnom mjestu. Ovo je najvažnija razlika između Ferret-a i maloprodaje. Što je maloprodaja, pročitajte.

Pojam tvor ima još nekoliko naziva, na primjer: on-trade(nezapakirano, otvoreno, spremno za jelo) ili Usluga prehrane ili ugostiteljstvo. U sovjetsko vrijeme sve se to nazivalo ugostiteljstvom, a na domaćem prostoru danas postoje nazivi: KaBaRe (kafić, bar, restoran) i GRB (hotelijerstvo i restoranstvo).

U maloprodaji se kanal prodaje naziva obrnuto izvan trgovine(prodaja u pakiranju krajnjem potrošaču). Takvi proizvodi mogu se vidjeti u bilo kojem supermarketu. Kupuju se u pakiranju samostalno i za konačnu upotrebu. Međutim, ako se pakirani sok proda restoranu, natoči u čaše i proda posjetitelju uz premiju, tada će sok postati proizvod koji se prodaje u HoReCa distribucijskom kanalu. U supermarketu će se isti sok koji krajnji potrošač kupi za sebe već smatrati proizvodom koji se prodaje u maloprodaji.

Specifičnosti prodajnog područja Ferret

HoReCa distribucijski kanal se lako može nazvati prodajom; jedno poduzeće prodaje robu za drugo poduzeće, samo često u manjem obimu. BiTube se više povezuje s veleprodajom, a HoReCa je, kao što već razumijete, potpuno drugačija.

Primjer: prosječan supermarket jednom mjesečno kupi od 1000 boca vina, a prosječan restoran ili kafić od 20 do 100 boca mjesečno, no to nije jedina razlika.
Drugi primjer. Dobavljač prodaje meso restoranu, zatim se od njega pravi odrezak i lijepo servira kupcu. Uz meso nude crno vino i umake, svira živa glazba, konobar pažljivo sluša želje gosta i s osmijehom ih ispunjava. Kao što ste već shvatili, klijent ne plaća samo odrezak! Slažem se, nije bez razloga da Horeka zauzima svoju nišu u poslovanju i izdvaja se kao zaseban kanal prodaje.

Imajte na umu da uvijek postoji posredna veza između prodavatelja i krajnjeg potrošača: hotel, kafić, noćni klub itd. To je cijela bit HoReCa - umotati proizvod u ljusku usluge i gostoprimstva.

Kupcu se uvijek prodaje gotov proizvod, bez pakiranja, često bez robne marke (ili već pod robnom markom objekta) i po posebnoj cijeni. Što više međufaza proizvod prođe prije nego što se proda krajnjem kupcu, to ga više košta. Stoga ugostitelji nastoje naručiti već prerađene proizvode, na primjer: krumpir narezan na trakice, meso pakirano za odreske itd. To pomaže smanjiti troškove vremena i rada, što značajno smanjuje trošak gotovog proizvoda i konkurentnost poduzeća.

HoReCa proizvodi

Mnogi misle da tvorovi sadrže samo hranu i piće, ali to nije točno. U ovu skupinu proizvoda također spadaju:

Posuđe, oprema i pribor za kafiće.
Sredstva za čišćenje hotela i cateringa.
Pribor za catering (događanja na otvorenom). Termo kontejneri, kante za smeće, vitrine, bifei, rasvjeta i dr.
I naravno hrana (gotova hrana, grickalice), piće (alkoholno i bezalkoholno), cigarete.

Kao što vidite, katalog proizvoda može sadržavati tisuće artikala koji predstavljaju pojedinačne marke, kojih također ima mnogo.

Za neke proizvode, kao što je luksuzni alkohol, HoReCa prodajna mjesta su puno poželjnija od maloprodaje (supermarketi i trgovine), budući da su hoteli i restorani uspješniji u prodaji svojih skupih proizvoda.

Prodaja snack proizvoda (čokoladice, krekeri, čips, orašasti plodovi) također je čvrsto zauzela svoju nišu u Horeki, budući da ovaj proizvod ne zahtijeva nikakve modifikacije i spreman je za jelo odmah, uz naplatu iz ustanove, što ga čini vrlo atraktivan. Zato na šanku gotovo svakog restorana možete vidjeti pult s Mars, Snickers, Twix, Bounty, M&M’s čokoladicama i drugim snack proizvodima svjetskih brendova.

Klijenti HoReCa segmenta prodaje

Klijenti i prodajna mjesta Horeka kanala:

Hoteli, hoteli, pansioni, rekreacijski centri, kina.
Diskoteke, noćni klubovi, kasina.
Restorani, kafići, barovi, pubovi, bistroi.
Organizatori priredbi, off-site i sezonskih događanja.

Svaki HoReCa klijent ima svoje specifičnosti, svoje zahtjeve, svoje nijanse. Ali sve ih zanima ista stvar:

Kvaliteta proizvoda i dosljednost. Ako restoran sklopi ekskluzivni ugovor o isporuci vina, onda mora biti siguran da će to vino za godinu dana imati ista prehrambena svojstva kao i godinu prije.
Trošak proizvoda. Klijenti Ferret-a ne žele preplatiti za pakiranje, sušenje, prženje, led itd., stoga, što je niži ulazni trošak za njih, to će ovaj proizvod biti atraktivniji.
Stabilnost zaliha. Poremećaja u opskrbi ne bi smjelo biti, inače se mogu pojaviti problemi u poslovanju. Zamislite da izađete iz kafića bez kruha ili mesa. Ako kupac vidi da mnogo artikala na jelovniku nema na zalihama, ostat će nezadovoljan i najvjerojatnije će zauvijek promijeniti mjesto objedovanja.
Jednostavnost komunikacije s dobavljačem proizvoda. Sve probleme treba riješiti lako i brzo. Ako kafić odluči promijeniti jelovnik ili treba promijeniti asortiman ili količinu kupovine, klijent (kafić, restoran) ne bi trebao čekati tjednima na rješenje problema. Upravo je to razlog promjene prodavača Ferret-a.

Izgledi za sektor prodaje HoReCa

Ako živite u gradu, vjerojatno ste primijetili trend povećanja broja različitih rekreacijskih sadržaja. Noćni klubovi, restorani, kafići su sve brojniji. S razvojem ugostiteljstva povećava se i tržište prodaje HoReCa proizvoda . Potrebe krajnjih potrošača svakodnevno rastu, što stvara povoljno okruženje za povećanje asortimana robe u ovom segmentu.

Ali postoje i problemi:

Najvažnija je konkurencija. Onaj tko ponudi najpovoljniju cijenu dobit će ugovor o nabavi, a možda čak i ugovor o ekskluzivnoj suradnji. Budući da je konstantno nemoguće snižavati cijenu vašeg proizvoda, u potrazi za klijentom, (tvorovi) voditelji prodaje za Ferret proizvode spremni su čak dati i besplatnu opremu samo da bi dobili ugovor o suradnji.
Tu je i problem kvalitete proizvoda. Pronaći zaista kvalitetan proizvod u Ferret segmentu je pravi problem, jer cijena za kvalitetan proizvod ponekad nije prihvatljiva kupcima, pa u igri ostaju prodavači robe prosječne kvalitete po najpovoljnijoj cijeni. Kvaliteta je ta koja igra veliku ulogu u području Ferret-a.
Oscilacije tečaja uvelike utječu na cijenu HoReCa proizvoda, što ne može ne utjecati na cijene u restoranskom jelovniku ili cijenu hotelske sobe. To negativno utječe ne samo na zadovoljstvo krajnjih potrošača, već i na profitabilnost poduzeća (kafić, hotel, restoran, itd.)
Brze promjene modnih trendova u hotelijerstvu i ugostiteljstvu. Sve se mijenja: kuhinja, dizajn hotelskih soba, stil opuštanja. Sve to utječe na potražnju u HoReCa sektoru. Te promjene morate osjetiti i stalno održavati relevantnost svoje komercijalne ponude.

Kakav bi trebao biti HoReCa prodajni predstavnik?

Kao i u svakom području prodaje, Horeka od kandidata traži ono glavno – sposobnost prodaje! Detaljnije, prodajni predstavnik mora biti:

Disciplinirano.
Orijentiran na rezultate.
Društven.
Timski igrač.
Imajte dobro izgovoren govor i naočit izgled.

Obaveze HoReCa zaposlenika uključuju:

Potražite nove klijente na određenom području.
Povećajte prodaju i zadržite postojeće kupce.
Pregovaranje s administratorima, direktorima, vlasnicima hotelskih i ugostiteljskih objekata.
Održavanje baze podataka klijenata u CRM-u.
Kontrola plaćanja po narudžbama i potraživanjima.

Zaključak

Kao što već znate, područje HoReCa prodaje je široko i zanimljivo. Ako tražite uredski posao sjedeći za računalom, ovaj posao definitivno nije za vas! Trebat ćete obilaziti maloprodajne objekte, nuditi svoje proizvode, raditi s primjedbama, raditi prezentacije i puno komunicirati.

Ako imate iskustva u HoReCa području, napišite o tome u komentarima. Povratne informacije stručnjaka su nam važne!