Produkte B2B. Tregu B2B – Qendra. Lloji funksional i platformës tregtare

Pjesëmarrja në ankande elektronike në platformën B2B-Center paguhet për klientët dhe furnitorët.

Përjashtim bëjnë blerjet nga industria bërthamore me një çmim fillestar deri në 200 mijë rubla. Shkarkimi i dokumentacionit të tenderit në procedura të hapura është falas.

Pasi të vendosni të merrni pjesë në prokurim, do t'ju duhet të regjistroheni në sit dhe të blini një tarifë.

Për bizneset e vogla, pjesëmarrja në tendera deri në 600 mijë rubla është e mundur me një çmim të përballueshëm prej 1 mijë rubla. Pjesëmarrja në të gjitha procedurat tregtare në B2B-Center është e mundur me një tarifë prej 10 mijë rubla.

Kursimet për klientët e korporatave gjatë tregtimit elektronik arrijnë në 20%, që në kushtet aktuale po shndërrohet në një faktor përcaktues për konkurrencën dhe uljen e kostos.

Faqja pret 43 lloje të procedurave tregtare.

Metodat kryesore të blerjes në B2B-Center:

Ankande elektronike (7 lloje)
Konkurse (9 lloje)
Kërkesat për propozime
Kërkesat për çmime
Negociatat konkurruese

Për të përdorur platformën, kërkohet një nënshkrim elektronik për tregtim. Nënshkrimi dixhital i B2B Center duhet të përfshijë një atribut të veçantë për të punuar në mënyrë specifike në këtë platformë tregtare. Zakonisht nuk përfshihet me nënshkrimin elektronik. Prandaj, sqaroni këtë mundësi kur merrni nënshkrimin dixhital, atëherë nuk do të jetë e mundur të bëhen ndryshime.

Regjistrimi në platformën tregtare B2B-Center

Për t'u regjistruar në sit, duhet të plotësoni një profil dhe të jepni informacionin e mëposhtëm:

Përdoruesi: emri i plotë, posta elektronike, telefoni, pozicioni
Organizatat: shteti, forma ligjore, numri i identifikimit tatimor, kategoritë për produktet e ofruara dhe të konsumuara
Detajet: emri i plotë dhe i shkurtër, OGRN, KPP, adresa aktuale, ligjore dhe postare

Biznesi modern po zhvillohet në shumë drejtime, por rrafshi i marrëdhënieve elektronike ende nuk është studiuar mjaftueshëm. Natyrisht, ai ka potencial të madh për rritje dhe zhvillim, kështu që nuk është për t'u habitur që tregjet elektronike po bëhen gjithnjë e më popullore. Cilat janë platformat e tregtimit B2B, për çfarë nevojiten dhe cilat lloje të tyre ekzistojnë - lexoni më tej.

Çfarë është një platformë tregtare elektronike

Platforma elektronike e tregtimit (ETP) - ky është një vend i bashkëpunimit me përfitim reciprok midis shitësit dhe blerësit, ku mund të kryejnë transaksionet e tyre nëpërmjet pajisjeve elektronike. Pothuajse çdo burim i Internetit që kontribuon në realizimin e qëllimit përfundimtar është i përshtatshëm për rolin e një "tregu" të tillë: përfundimi i një transaksioni midis dy palëve. Për të arritur detyrën, ETP ka të gjitha burimet e nevojshme: organizative, teknike dhe informative.

Për çfarë janë ata?

Duke përdorur ETP-në për të realizuar qëllimet e tyre të biznesit, secila palë ka mundësinë ta bëjë marrëdhënien më efektive duke kombinuar fushat e informacionit në një. Mundësitë e klientëve zgjerohen përmes ankandeve, konkurseve dhe kërkesave për propozime dhe kuotime (të gjitha kostot janë plotësisht të optimizuara), ndërsa furnitorët, duke marrë pjesë në ngjarje të tilla, mund të postojnë informacionin e tyre për produktet e ofruara.

Në disa raste, detyra e kryerjes së procedurave tregtare "bie mbi supet" e një pale të tretë - një organizatë e specializuar, dhe përveç futjes së të dhënave të caktuara në ETP, përgjegjësitë e saj shpesh përfshijnë përpunimin e rezultatit përfundimtar dhe madje edhe përcaktimin e fituesit. Me ardhjen e platformave të tilla, ndërveprimi midis klientëve dhe furnitorëve është bërë dukshëm më i thjeshtë dhe madhësia e tyre, përkatësia e industrisë dhe vendndodhja gjeografike nuk luajnë asnjë rol.

Llojet e platformave elektronike të tregtimit

Procesi i ofertimit ETP mund të marrë një sërë formatesh, por koncepti mbetet gjithmonë i njëjtë: çdo furnizues do të konkurrojë me konkurrentët për një kontratë fitimprurëse me klientin.

federal (në nivel shtetëror);
komerciale (kompani private);
shoqatat.

Shikoni videon për llojet e platformave:

Platformat federale të tregtimit elektronik

ETP-të me rëndësi federale përfshijnë platforma të zgjedhura nga Shërbimi Federal Antimonopol i Federatës Ruse dhe Ministria e Zhvillimit Ekonomik të Federatës Ruse, të cilat kanë gjithçka të nevojshme për organizimin e ankandeve të hapura në rrjet dhe i përmbahen në aktivitetet e tyre rregullave ekzistuese të përcaktuara nga kuadri legjislativ i Rusisë. ETP të tilla sot përfshijnë Sberbank-AST CJSC, RTS-tender, Agjencinë Unitare Shtetërore të Ndërmarrjeve për Rendin Shtetëror të Republikës së Tatarstanit, Platformën e Unifikuar të Tregtisë Elektronike OJSC, Shkëmbimin e Valutave Ndërbankare të Moskës CJSC.

Platforma tregtare tregtare për tregti elektronike

Lloji komercial i platformave parashikon organizimin e tregtisë me to nga kompani të nivelit jo-shtetëror dhe, natyrisht, në krahasim me llojin e mëparshëm, ka shumë më tepër platforma të tilla, dhe rregulloret e funksionimit të tyre janë më fleksibël.

të specializuara (burime të tilla krijohen për nevojat e një ndërmarrje specifike, për shembull, ETP e Gazprom);
multidisiplinar (në krahasim me llojin e mëparshëm, ai përfaqëson një gamë më të gjerë produktesh dhe shërbimesh, dhe secila organizatë mund të jetë njëkohësisht edhe furnizues edhe klient, pa asnjë kornizë nomenklature).

Në rastin e fundit, në platforma të tilla shpesh mund të gjeni të dhëna për punën e kompanive për të cilat zbatohen kërkesat e 223-FZ.

krijimi i një sistemi që kontrollon dhe rregullon prokurimin e korporatave dhe të qeverisë;
standardizimi i proceseve për përdorimin e nënshkrimeve elektronike, i detyrueshëm për një nënshkrim të caktuar elektronik;
formimi i një baze të dhënash të unifikuar për të gjitha palët në transaksion (blerësit dhe furnitorët), pa marrë parasysh vendndodhjen e tyre aktuale;
garantimin e të dhënave të sakta dhe të verifikuara për proceset e prokurimit.

Shoqata bashkon 4 platforma kryesore të fokusuara në zbatimin e porosive për nevojat e shtetit dhe komunave: ETP MICEX "Prokurimi Qeveritar", "Sberbank-AST", "RTS-Tender" dhe Sistemi i Tregtisë Elektronike "Urdhri i Federatës Ruse". “.

Për më tepër, shoqata përfshin gjithashtu më shumë se 1000 platforma tregtare elektronike për aktivitete tregtare (në veçanti, grupi B2B). Ju mund të bëheni pjesë e një shoqate të tillë vetëm me ndihmën e një nënshkrimi elektronik të caktuar individualisht, i cili përdoret më pas gjatë kryerjes së tregtimit (lëshuar nga Qendra e Çertifikimit të CenterInform SHA).

Me të, ju do të keni akses në të gjitha të dhënat e kërkuara për klientët që ndodhen në rajone të tjera të vendit, mundësinë për të studiuar avantazhet tuaja dhe për të vlerësuar të gjitha veprimet tuaja, falë "pastërtisë" së të gjitha kontratave të lidhura dhe trajtimit të barabartë të furnitorëve. .

Gjithashtu, anëtarët e Shoqatës kanë akses në të dhënat për çdo ETP të vendit apo vendeve fqinje që janë pjesë e saj. Kjo do të thotë, aksesi në të gjitha informacionet e shoqatës zvogëlon kostot materiale dhe kohore, pasi të gjitha aktivitetet kryhen drejtpërdrejt pa dalë nga zyra juaj.

Me një fjalë, një grup i tillë funksional siguron marrëdhëniet më të dobishme midis të gjithë pjesëmarrësve në aktivitetet që zhvillohen në sit.

Çfarë është B2B

Kur flasim për ETP, shpesh gjëja e parë që të vjen në mendje është B2B ("biznes në biznes"). Ky lloj bashkëpunimi ekonomik dhe informativ përfshin ndërveprimin e kompanive me kompani të tjera, dhe jo me konsumatorin përfundimtar të mallrave të ofruara.

Në Perëndim, termi "B2B" konsiderohet si një karakteristikë e çdo lloj aktiviteti të disa organizatave që synojnë t'u ofrojnë organizatave të tjera prodhuese produktet që u nevojiten (për shembull, pajisjet ose lëndët e para për prodhim). Kjo do të thotë, subjektet e veprimtarisë në këtë rast janë organizatat që ndërveprojnë në fushën e tregut, dhe objektet përfaqësohen nga mallrat dhe shërbimet e ofruara. Shitësi dhe blerësi mund të jenë si kompani të tëra ashtu edhe sipërmarrës individualë.

Koncepti i "B2B" shpesh kontrastohet me diçka tjetër - FMCG ose, thënë më thjesht, "biznes që synon konsumatorin përfundimtar". Për shembull, negociatat me një kompani të angazhuar në prodhimin e mallrave për përdorim të përditshëm do të bien në sferën e aktiviteteve të FMCG, edhe nëse kjo kompani është një person juridik.

Duhet të theksohet se numri i transaksioneve në formatin B2B tejkalon numrin e transaksioneve B2C.

Paraja moderne ruse ka bërë një rrugë të gjatë në zhvillimin e saj, por kush do të mendonte se në vitin 1725, 1 rubla bakri peshonte 1.6 kg dhe kishte dimensione 18x18 cm, me trashësi 5 cm.

Dallimet midis B2B dhe B2C

Nëse “bi tu bi” është “biznes me biznes”, atëherë “bi tu si” parashikon ofrimin e shërbimeve të biznesit për një klient individual (individ). Natyrisht, ekziston një dallim i caktuar midis këtyre koncepteve, ai nuk qëndron vetëm te emri.

Dallimi kryesor do të jetë objekt përfundimtar, për të cilin synohet produkti ose shërbimi i ofruar. Pra, në B2C, klienti i blen ato për përdorimin e tij dhe kompania blen një zgjidhje të gatshme për një problem specifik biznesi, pavarësisht se ekziston një rrezik i lartë për ta bërë këtë gabim.

B2B kërkon një njohuri të mirë të tregut për mallrat e ofruara dhe klientët e tij, gjë që do të lejojë që dikush të përcaktojë paraprakisht rreziqet për klientin dhe të tregojë avantazhin dhe racionalitetin e zgjidhjeve të mundshme. Në këtë rast, të gjitha problemet zgjidhen sipas njërit nga dy skenarët e mundshëm: klienti kryen të gjitha transaksionet vetë, duke realizuar përgjegjësinë e plotë, ose një staf i tërë specialistësh punon në emër të tij (si dhe në emër të furnizuesit). Kjo do të thotë, për aktivitetet B2B ju duhet të jeni në gjendje të dëgjoni si opinionet e ekipit tuaj ashtu edhe subjektet që përfaqësojnë interesat e klientit.

Ka edhe dallime në çmimin e produktit. Në B2B ka performancë mjaft të lartë, ndërsa në B2C çmimi është i ulët. Përveç kësaj, në rastin e parë, është e rëndësishme që të jeni në gjendje të kryeni saktë llogaritjet, duke justifikuar përfitimet afatgjata të blerjeve të bëra.

Për ata që tashmë janë marrë me shitjet në formatin B2B, nuk është sekret se ky është një aktivitet mjaft serioz, kur puna me blerësin u besohet vetëm blerësve profesionistë dhe ekspertëve, dhe të gjitha vendimet e marra peshohen dhe vlerësohen me kujdes (furnizuesit kanë përvojë e konsiderueshme në industri). B2C, përkundrazi, karakterizohet nga blerjet e klientëve një herë, pa njohuri specifike, vetëm në bazë të motiveve emocionale.

Shitësit në "bi to bi" praktikojnë vetëm shitje konsultative, pa përdorur në mënyrë specifike një qasje manipuluese. Ata krijojnë vlerë specifike për klientin dhe organizojnë aktivitetet e tyre sipas segmenteve të tregut. Ciklet e shitjeve janë mjaft të gjata, gjë që nuk mund të thuhet për BTC.

Shitjet e biznesit kërkojnë planifikim të kujdesshëm, kjo është arsyeja pse sistemi i punës së menaxherëve përfshin marrjen parasysh të rezultateve individuale. Kostoja e tërheqjes së klientëve të rinj në B2B është shumë më e lartë se në B2C.

Kjo është kryesisht për shkak të profilit standard të të ashtuquajturit "klient ideal", me përparësi vlerësimin e perspektivës së tij në fazat fillestare të bashkëpunimit. Rezulton se në një sistem B2B numri i klientëve të mundshëm është dukshëm i kufizuar për shkak të rëndësisë së secilit prej tyre, ndërsa në B2C efekti i shkallës së madhe ul vlerën e tyre.

Punonjësit e sistemit biznes-biznes studiojnë me kujdes çdo person ose kompani që është vlerësuar me sukses si premtuese, dhe regjistrimi i aktiviteteve kryhet duke marrë parasysh klientët më të rëndësishëm (vendosja e kontaktit me ta kombinohet me zgjidhjen e çështjeve më të rëndësishme. çështje).

Shikoni videon në lidhje me ndryshimin në sistemet e shitjeve:

Kjo është, është e lehtë të shihet se në b2b kërkimi i opsioneve për zgjidhjen e një problemi kryhet gjatë shitjeve, ndërsa në b2c ofrohen vetëm zgjidhje të një lloji. Në rastin e parë, kjo nënkupton zgjedhjen e menaxherëve të aftë për të marrë vendime të pavarura fleksibël, në varësi të situatës specifike, dhe nuk ka nevojë për menaxhim të rreptë. Në këtë çështje, mentorimi i duhur është i një rëndësie të madhe.

Burimet e efikasitetit në sistemin “bi tu bi” janë shitja direkte e mallrave, mikro-diferencimi dhe lobimi, dhe për “bi tu si” janë komunikimet masive dhe makro-diferencimi. Sigurisht, në rastin e parë, përgatitja speciale e marketingut është shumë e rëndësishme për shitësit.

Për të zgjidhur në mënyrë efektive të gjitha çështjet e biznesit tuaj, njohja dhe kuptimi i dallimeve të mësipërme në opsionet e shitjeve b2b dhe b2c luan një rol të rëndësishëm. Ashtu si metodat e shitjes, menaxhimi i aktiviteteve tuaja do të ndryshojë ndjeshëm nga rasti në rast. Nuk mjafton thjesht të përdorni strategjinë e një prej kompanive të njohura, sepse transferimi mekanik i suksesit të saj në situatën tuaj nuk ka gjasa të çojë në rezultatin e dëshiruar.

Bi Tu Bi dhe platformat tregtare të lidhura me të nuk tërhoqën menjëherë interesin publik. Në ditët e sotme është e lehtë të gjesh faqet e internetit zyrtare në internet që angazhohen në shitje në internet, por në vitet '90 në Rusi, pak njerëz madje kishin dëgjuar për to.

Kërcimi në tregun b2b ndodhi vetëm në vitin 2001, gjë që konfirmohet nga një studim i Boston Consulting Group i kryer në atë kohë (rezultatet e publikuara në fillim të vitit treguan fillimin e zhvillimit të tij). Ky studim identifikoi më shumë se 50 ETP në zhvillim dhe aktive, të cilat në pjesën më të madhe përfaqësonin industrinë e metalurgjisë dhe karburantit dhe energjisë. Në fund të vitit 2001, numri i projekteve të tilla (në sektorë të ndryshëm të ekonomisë ruse) i kaloi 100.

Sipas parashikimeve paraprake të ekspertëve, me këtë ritëm, vëllimi i transaksioneve elektronike në vetëm një vit duhet të ishte rritur në Federatën Ruse me më shumë se 100%, dhe deri në vitin 2004 do të ishte ndalur në 22.3 miliardë euro. Megjithatë, rënia e shpejtë e industrisë së internetit në mbarë botën bëri disa rregullime në këtë plan dhe pritshmëritë fillestare të specialistëve nuk u përmbushën.

Në fund të vitit 2004, ishte e mundur të gjurmohej puna e afërsisht 200 ETP-ve në Rusi, të cilat mbulonin pothuajse të gjithë sektorët e biznesit në atë kohë. E vërtetë, platformat e plota B2B që do t'u ofronin klientëve një gamë të gjerë shërbimesh nuk janë ende të mjaftueshme, dhe shumica e atyre ekzistuese sot janë më shumë si katalogë të produkteve të ofruara, me një kërkim për të dhënat me interes dhe ekzekutim të mëtejshëm offline të transaksionit. .

Sot në Federatën Ruse ka një rënie të mprehtë të numrit të ETP-ve të pavarura që veprojnë si ndërmjetës, me një forcim të njëkohshëm të pozicionit të platformave tregtare të krijuara nga blerës të mëdhenj (blerje) ose shitës (shpërndarje). Për më tepër, vitet e fundit, ETP-të e pavarura nuk janë zhvilluar shumë dhe po kthehen gjithnjë e më shumë në portale standarde informacioni.

Platforma të tilla tregtare ndryshojnë nga njëra-tjetra për sa i përket vëllimit të transaksioneve të kryera mbi to, kështu që vlerat e qarkullimit sipas industrisë nuk korrespondojnë aspak me numrin e ETP-ve operative në to. Kështu, qarkullimi vjetor për platformë në sektorin e karburanteve dhe energjisë tejkalon xhiron e një platforme të tillë në industrinë pyjore dhe metalurgjike. Sidoqoftë, përfitimi i punës së tyre përcaktohet jo vetëm nga vëllimi i transaksioneve të kryera, por edhe nga marrëveshjet e pagesave.

Parimi i funksionimit të platformës elektronike të tregtimit B2B

katalog online;
ankand;
shkëmbim.

Për më tepër, çdo opsion mund të ketë marrëveshjet e veta në lidhje me dorëzimin ose nuanca të tjera të transaksioneve për ofrimin e mallrave dhe shërbimeve. Sigurisht, nuk është gjithmonë e mundur të thuhet se kjo është mjaft e përshtatshme për blerësin, por më shpesh shitësit në faqe të tilla bëjnë gjithçka që është e mundur për komoditetin e klientit dhe bashkëpunimin afatgjatë. Le të shqyrtojmë disa opsione për ETP nga pikëpamja e parimit të tyre të funksionimit.

Katalogu online

Me ndihmën e një katalogu të tillë, blerësit mund të gjejnë shpejt shitësit që u nevojiten dhe të hyjnë në marrëveshje të dobishme reciproke me ta. Për të mos parë shumë katalogë të vjetëruar nga furnizuesi, gjithmonë mund t'i drejtoheni aftësive të kërkimit të rrjetit dhe të krahasoni disa karakteristika të produktit që ju intereson menjëherë, në veçanti datën e dorëzimit, treguesin e çmimit, shërbimin e informacionit, garancitë dhe parametrat e tjerë.

Katalogët janë opsioni më i përshtatshëm për industritë ku ka një numër të madh biznesesh të vogla dhe ku shpesh kryhen transaksione për furnizimin e mallrave relativisht të lira. Kjo do të thotë, katalogët në internet i japin blerësit mundësinë për të studiuar ofertat e një numri më të madh furnizuesish dhe të zgjedhë opsionin më të përshtatshëm për veten e tyre.

Ankand

Ndryshe nga opsioni i mëparshëm, këtu nuk ofrohet një çmim specifik për një produkt (shërbim) të caktuar. Kostoja e tyre përcaktohet gjatë ofertimit, gjë që mundëson prokurimin elektronik mbi baza tenderi (konkurruese).

Ankandi më i madh në internet është eBay i njohur, i cili u regjistrua në vitin 1995, dhe loti më i shtrenjtë që u shit këtu ishte një avion Gulfstream V, i cili fluturoi te pronari i tij i ri për 40 milionë dollarë.

Shkëmbim

Modeli i "shkëmbimit" funksionon mirë aty ku kostoja e një produkti të caktuar mund të ndryshojë shpejt në varësi të ofertës dhe kërkesës. Me ndihmën e tij, ju mund të koordinoni ofertën/kërkesën dhe madje të vendosni çmimet e tregut. Të gjitha transaksionet mund të regjistrohen dhe kryhen në kohë reale.

Rishikimi i platformave ekzistuese të tregtimit elektronik

Tani le të shohim ETP-të më të njohura të kohës sonë dhe të mësojmë për veçoritë e secilit prej tyre.

Gjetja dhe ndërtimi i një sistemi shitjesh B2B nuk është i vështirë. Thjesht duhet ta kërkoni në google dhe ja ku janë - qindra sisteme të gatshme. Të gjithë "punojnë" si një dhe sjellin rezultate të larta. Duke gjykuar nga ato që premtojnë krijuesit e tyre, ju duhet të bëheni milioner fjalë për fjalë të nesërmen pas zbatimit. Megjithatë, në praktikë, jo çdo sistem është në gjendje t'i afrohet edhe pak asaj që premtohet.

Nuk është as çështje e vetë sistemit apo teknikës së propozuar të shitjes, secila prej tyre mund të sjellë rezultate, secila ka të mirat dhe të këqijat e veta. Çështja është nëse kjo teknikë është e përshtatshme për kompaninë tuaj, biznesin tuaj dhe, së fundi, por jo më pak e rëndësishme, për tregun tuaj.

Njohja e tregut dhe të kuptuarit se si "funksionojnë" shitjet B2B ndonjëherë ka një rëndësi thelbësore. Jo të gjitha teknikat e përshtatshme për B2C (ose tregun e klientit fundor) janë të përshtatshme për specifikat e B2B ("biznes me biznes"). Cila është kjo specifikë?

Klientët B2B nuk janë vetëm njerëz. Këta janë biznesmenë që merren vetë me shitje dhe që e njohin "kuzhinën" nga brenda. Kjo do të thotë se ata shohin drejt manipulimeve, mashtrimeve dhe “lojërave” me çmimin. Rregullat e padrejta të lojës këtu zbulohen shpejt dhe dëmtojnë rëndë reputacionin e dikujt.
Është e nevojshme të gjendet vazhdimisht një ekuilibër midis "parapagesës" dhe "pagesës së shtyrë". Çfarë është e rrallë në B2C (nëse ke para merr produktin, nëse nuk ke para kthehu kur të kesh), në B2B është normë. Sepse secili ka xhiron e tij, sepse paratë rrjedhin në mënyrë të pabarabartë, në fund të fundit, sepse biznesi nuk mund të bëhet ndryshe. Për të paguar njërën, duhet t'i kërkoni tjetrit të presë dhe kjo ndodh gjithmonë.
Në B2B, më shumë se kudo tjetër, sundon një qasje individuale. Nëse të paktën mund të punoni me klientët e zakonshëm sipas një shablloni, atëherë një mashtrim i tillë nuk do të funksionojë me klientët e biznesit. Nuk ka dy biznese të njëjta, që do të thotë se nuk ka dy zgjidhje të njëjta.
Procesi i gjatë i vendimmarrjes. Mesatarisht, një marrëveshje në tregun B2B kthehet në 90 ditë. Diku më shumë, diku më pak, por 90 është një udhëzues. Nisur nga ky fakt, nuk mjafton vetëm të kesh një produkt të mirë për punë. Në tre muaj, klienti do të jetë në gjendje të gjejë të meta edhe në një produkt shumë të mirë. Për bashkëpunim të suksesshëm, keni nevojë për një marrëdhënie pak a shumë adekuate me klientin, nëse ata nuk ekzistojnë, atëherë me shumë mundësi klientë të tillë do të bëhen "të disponueshëm".

Siç thashë, ka qindra, nëse jo mijëra, sisteme dhe teknika të shitjeve B2B. Si të zgjidhni nga gjithë kjo shumëllojshmëri një, e vetmja e vërtetë?

Ekzistojnë dy kritere me të cilat duhet të bëhet përzgjedhja. Nëse sistemi i zgjedhur korrespondon me to, ai mund të zbatohet. Nuk përputhet - shikoni më tej.

Pra, një sistem shitjesh që funksionon është ai që:

është adekuat për kushtet e punës në tregun B2B, merr parasysh dhe thekson specifikat e tyre (për këtë kam folur tashmë më lart);
korrespondon me modelin e shitjes që është formuar tashmë në kompaninë tuaj.

Çfarë është një model shitje? Ky është "skeleti", sekuenca e fazave me të cilat ndërtohen shitjet në kompani.

Ekzistojnë vetëm dy modele të shitjeve B2B: modeli i prezantimit dhe modeli me në qendër klientin (modeli pyetje-përgjigje). Të gjitha teknikat ekzistuese të shitjeve bazohen në një nga këto modele. Sigurisht, secila teknologji është unike në një farë mënyre, por baza - baza do të jetë gjithmonë një nga të dyja.

Kuptimi i këtyre modeleve ju jep një avantazh të fortë - mund të kombinoni teknika të ndryshme shitjeje (për më të mirat prej tyre do të flasim pak më vonë) dhe kështu të shpikni diçka të re, diçka që i përshtatet vetëm kompanisë suaj.

Pra, dy modele:

Modeli i prezantimitB2 Bshitjet

Modeli i shitjeve të prezantimit është, siç thonë ata tani, një klasik i mirë i vjetër. Ai bazohet në një produkt specifik, të përfunduar. Detyra e shitësit është ta paraqesë atë (pa ndryshuar) në atë mënyrë që klienti të dëshirojë menjëherë ta blejë atë.

Në modelin prezantues të shitjeve, shitësi luan rolin më të madh. Ai është personazhi kryesor. Cilësia e informacionit që u jepet klientëve për produktet ose shërbimet varet prej saj, dhe suksesi i transaksionit varet nga kjo. Shitësi në këtë model është njëkohësisht një burim informacioni, një mjet për të krahasuar të gjitha mallrat dhe shërbimet e ngjashme, një ekspert, një vlerësues dhe një kontrollues.

Në modelin e prezantimit, si askund tjetër, skriptet e shitjeve, skriptet për biseda telefonike, takime dhe përgjigjet e gatshme ndaj kundërshtimeve gjejnë aplikimin e tyre. Të gjitha mjetet janë zhvilluar në atë mënyrë që klienti të mos "kërcejë" aksidentalisht në asnjë fazë, ato përpunohen në praktikë me vite, pastrohen dhe sillen në përsosmëri.

Për kë është i përshtatshëm modeli i shitjeve të prezantimit? Zakonisht këto janë kompani që punojnë me një produkt të përfunduar, siç është softueri. Organizata të tilla nuk mund të ndryshojnë rrënjësisht produktin sipas gjykimit të klientit. Sigurisht, ndryshimet janë të mundshme deri në një masë, por asgjë më shumë. Pajtohem, është e vështirë të bësh diçka tjetër përveç një antivirus nga një antivirus dhe nuk ka asnjë mënyrë që të bësh AutoCad nga 1C. Edhe brenda kategorisë së njëjtë të produktit (për shembull, një sistem CRM), produktet mund të ndryshojnë rrënjësisht.

Ndër teknikat më të njohura të shitjeve B2B që korrespondojnë me modelin e prezantimit janë: shitje konceptuale (koncept shitjen) Dhe teknika e shitjes së synuar (në shënjestër shitjen).

Shitjet konceptuale është një rritje e ndërgjegjësimit për përfitimet ose vetitë unike të produkteve të një kompanie bazuar në të kuptuarit e nevojave të klientëve të synuar që mund të plotësohen përmes përdorimit të këtyre produkteve.

Ideja është e thjeshtë dhe gjeniale në të njëjtën kohë. Ju mund të flisni për të njëjtat gjëra me fjalë të ndryshme, në mënyra të ndryshme. Në një rast klienti "kafshon", në tjetrin jo. Shitjet konceptuale mësojnë se si ta ktheni historinë për një produkt në atë mënyrë që klienti të "godit". Me fjalë të tjera, shitja konceptuale është aftësia për të treguar pronat e duhura në kohën e duhur.

Një shembull i thjeshtë për të ndihmuar në demonstrimin e parimeve të shitjes konceptuale në veprim. Propozim shitje për blerjen e një police sigurimi të jetës.

Shitjet e rregullta:

“I dashur Ivan Ivanovich! Siç mund ta shihni, duke blerë sigurimin tonë, do të merrni një politikë për 2,000,000 rubla. kompensim, për një tarifë të vogël - vetëm 60,000 rubla. në vit."

Çfarë dëgjoi klienti? Sigurimi për 60,000 rubla në vit.

Shitjet konceptuale:

“I dashur Ivan Ivanovich! Unë do të doja t'ju paraqes një plan që do të ndihmojë në mbajtjen e pasurive tuaja të paprekura për trashëgimtarët tuaj dhe gjithashtu t'u sigurojë atyre para në rast të vdekjes suaj të papritur. Kostoja e këtij plani është e barabartë me taksën e trashëgimisë që trashëgimtarët tuaj do të duhet të paguajnë nëse ju vdisni. Por për këto para ata kurrë nuk do të marrin atë që ne mund të ofrojmë: 2,000,000 rubla. kompensim!"

Çfarë dëgjoi klienti? 2,000,000 fshij. kompensim.

Siç u përmend tashmë - e thjeshtë dhe e shkëlqyer.

Shitjet e synuara - Kjo është një teknikë shumë e njohur dhe e përhapur, dhe për këtë arsye ne nuk do të përqendrohemi në të për një kohë të gjatë. Thelbi është i qartë nga emri. Duke identifikuar grupin e blerësve që janë më të interesuar për produktin tuaj, ju mund të ndërtoni një biznes të fortë dhe elastik sepse nuk do të humbni kohë për ata për të cilët produktet dhe shërbimet tuaja nuk janë të përshtatshme.

Zakonisht njerëzit blejnë për të:

plotësojnë nevojat bazë,
zgjidh problemin
ndjehu mirë.

Përcaktoni se me cilën nga këto kategori produkti ose shërbimi juaj përshtatet më mirë dhe hulumtoni segmentin e duhur të tregut.

Modeli i shitjeve B2B me në qendër klientin (modeli pyetje-përgjigje)

Nga emri i parë është e qartë se në këtë model shitjeje, gjëja kryesore është klienti, nevojat dhe nevojat e tij. E dyta pasqyron thelbin e vetë sistemit - shitësi pyet, bën pyetje kryesore për të kuptuar më mirë klientin, dhe ai, nga ana tjetër, përgjigjet.

Ky model nënkupton një qasje krejtësisht të individualizuar ndaj klientit nuk ka dhe nuk mund të ketë shabllone të gatshme ose zgjidhje të gatshme. Gjithçka bazohet vetëm në informacionin e marrë nga klienti.

Natyrisht, një model i përqendruar te klienti nuk do t'u përshtatet atyre kompanive që janë të lidhura ngushtë me një produkt specifik. Por është alternativa më e mirë për organizatat B2B të përfshira në ofrimin e llojeve të ndryshme të shërbimeve inxhinierike, projektuese, këshilluese dhe arsimore. Këtu, si askund tjetër, ka hapësirë për të përmbushur dëshirat e klientit dhe për të gjetur zgjidhjet më të mira për problemet specifike.

Modeli i përqendruar te klienti është bastioni i shumë teknikave B2B: këtu janë shitjet konsultative, shitjet SPIN, shitjet e zgjidhjeve, teknikat e orientuara nga klienti dhe madje edhe sisteme të tëra shitjesh, për shembull, Sandler ose Dale Carnegie.

Formati i këtij artikulli, për fat të keq, nuk na lejon të shqyrtojmë secilin prej këtyre sistemeve në detaje. Secili prej këtyre modeleve është i denjë për një artikull të veçantë të madh. Prandaj, do të ndalem shkurtimisht vetëm në disa nga më interesantet:

Shitjet konsultative - teknika e shitjes, e cila përfshin veprimet e shitësit sipas skemës së mëposhtme:

kërkimi dhe kontaktimi i një personi të autorizuar për të marrë vendime,
një sondazh për të identifikuar dhe regjistruar problemet që ju mund të ndihmoni në zgjidhjen,
hartimi, bazuar në informacionin e marrë, një plan biznesi, duke përfshirë mënyrat për të zgjidhur problemet e identifikuara, periudhën e shlyerjes dhe përfitimin e zgjidhjeve të propozuara.

Shitjet SPIN - një teknikë e bazuar në idenë se klientët do të motivohen për të blerë vetëm nëse ndiejnë nevojën për ta bërë këtë. Megjithatë, ka raste kur klientët potencial nuk janë as të vetëdijshëm për ekzistencën e një problemi. Prandaj, pyetjet që u bën menaxheri i shitjeve bëhen kyçe. Janë ata që ndihmojnë në identifikimin e problemit dhe shtyjnë një person të blejë.

Kjo teknikë përfshin përdorimin e katër llojeve të pyetjeve (situacionale, problematike, nxjerrëse dhe udhëzuese). Kur jepen në një sekuencë të caktuar, ato mund të rrisin ndjeshëm mundësinë e "mbylljes" së një shitjeje.

Shitjet e orientuara nga klientët - thelbi i tyre është të kuptojnë se çfarë është në mendjen e klientit. Gjithçka që ju nevojitet është të dini përgjigjet e 4 pyetjeve dhe t'i përdorni ato në ndërveprim me klientin:

ÇFARË dëshiron klienti? Klientit nuk i intereson se çfarë dëshironi. Ata nuk janë të interesuar se si fitoni para, nëse biznesi juaj është fitimprurës, apo sa kredi keni në bankë. E vetmja gjë që i intereson klientit janë nevojat e tij. Nëse mund t'i kuptoni, do të jeni në gjendje të shesni më shumë.
ÇFARË I NEVOJET KLIENTIT? Kur ju mund të gjeni atë që klientët kanë nevojë në të vërtetë, në vend që t'u ofroni atyre atë që ata kërkuan, ju do të jeni në gjendje t'u shërbeni atyre më mirë dhe shitjet tuaja do të rriten në mënyrë të pashmangshme.
Çfarë “gjuhe” ju flet klienti? Klientët nuk flasin gjuhën "tuaj". Zhargoni dhe termat e veçantë i frikësojnë dhe i ngatërrojnë. Prandaj, flisni me klientët në gjuhën e tyre, në termat e tyre dhe mos i neglizhoni.
ÇFARË KA FRIKË KLIENTI? Thellësisht, të gjithë klientët tuaj kanë disa shqetësime. Ata kanë frikë nga diçka. Vetëm ju keni fuqinë për të lehtësuar këto frikë. Kur ndërveproni me një klient, theksoni problemet dhe frikën e tij, fokusohuni në to dhe më pas tregoni se si, me ndihmën e kompanisë suaj, këto frika do të zhduken.

Gjëja e fundit që do të doja të theksoja është se shitjet me në qendër klientin në vendin tonë janë një drejtim i ri dhe shumë premtues që ende nuk është zhvilluar në tregun rus. Ndryshe nga modeli i prezantimit, i cili ka kohë që është vendosur fort në Rusi, shitjet me në qendër klientin janë e ardhmja e sektorit B2B. Ata ju lejojnë të ndaloni të shpenzoni para për mallra që askush nuk i duhen dhe të filloni të fitoni para për atë që kërkohet.

Këtu janë dy modele dhe teknika krejtësisht të ndryshme shitjesh që u korrespondojnë atyre. Cilit model duhet t'i besoni? Çfarë teknologjie do t'i sjellë sukses kompanisë suaj? Tani ju e dini se si të bëni një zgjedhje.

VKontakte FaceBook

Shumë organizata të mëdha po mendojnë për prezantimin e një qasjeje të re në organizimin e aktiviteteve të prokurimit. Janë kompanitë private që po tregojnë interes për automatizimin, pronarët e të cilave duan të marrin një shërbim të përshtatshëm dhe funksional për përzgjedhjen e furnitorëve. Ka shumë platforma online në treg që ofrojnë mundësi të tilla. Një prej tyre është një platformë tregtare b2b, e cila do të diskutohet në materialin tonë.

Historia e krijimit

Platforma e tregtimit B2B u hap nga Qendra e Zhvillimit Ekonomik sh.a 15 vjet më parë. Që në fillim, ajo u konceptua si një platformë për prokurime në segmentin biznes-biznes, prandaj emri i platformës tregtare B2B, faqja zyrtare e internetit është www.b2b-center.ru.

Projekti i parë i madh iu kushtua prokurimit qeveritar të energjisë elektrike. Platforma e tregtimit B2B-energo (faqja zyrtare e internetit b2b-energo.ru) është ende në funksion, dhe në një kohë u vlerësua shumë nga një numër ministrish. Gjatë 15 viteve të fundit, hapësira e qendrës B2B është zgjeruar ndjeshëm. Tani ajo bashkon rreth 40 sisteme elektronike të tjera të industrisë dhe korporatave.

Themeluesit thonë se qëllimi i tyre është të ndihmojnë kompanitë të bashkëpunojnë në mënyrë efektive kur blejnë dhe shesin punë, mallra dhe shërbime. Më shumë se 240 mijë organizata të regjistruara tashmë kanë vlerësuar se sa mirë e përballojnë këtë detyrë. Është interesante se mes tyre janë përfaqësues të 93 vendeve, dhe jo vetëm persona juridikë rusë.

Funksionaliteti

Qendra e tregtimit elektronik B2B organizon dhe zhvillon 43 lloje procedurash, duke përfshirë konkurse, ankande, tenderë, kërkesa për propozime dhe kuotime dhe negociata konkurruese. Për më tepër, një organizatë mund të kryejë si blerjen e mallrave dhe shërbimeve që i interesojnë, ashtu edhe shitjen e saj.

Për ato kompani që ende po mendojnë se cilën platformë të zgjedhin për shitjen ose blerjen e mallrave, ne ofrojmë:

video demonstruese rreth funksionimit të sistemit;
seminare trajnuese;
materialet informative mbi prokurimin.

Pjesëmarrësit e plotë në sistem kanë më shumë mundësi. Kjo përfshin konsultimin e tenderit, një aplikacion celular, raporte analitike dhe verifikim automatik të palëve. Përveç kësaj, ata kanë akses në të gjitha platformat elektronike të sistemit, kështu që ata mësojnë shpejt për tenderat në fusha të ndryshme: energji, metalurgji, aviacion dhe industri automobilistike, petrokimike, etj. Sipas pjesëmarrësve të rinj, atyre u pëlqen shumë mundësia për të të integrojë aktivitetet e prokurimit në ndërmarrjen e sistemit të menaxhimit, si dhe një shërbim logjistik online. Duke qenë se tregtimi elektronik është i pamundur pa nënshkrime dixhitale, shërbime financiare dhe menaxhim elektronik të dokumenteve në përgjithësi, B2B-center ofron edhe këtë aspekt.

Aftësitë e sistemit janë, natyrisht, të gjera. Por gjëja kryesore është që përdoruesit të jenë të kënaqur, gjë që konfirmohet nga renditja e agjencisë së vlerësimit Expert RA për vitin 2014. Qendra ndërkombëtare e tregtisë elektronike B2B-center njihet si lider për sa i përket kënaqësisë me cilësinë e shërbimeve.

Statistikat

Sipas të dhënave zyrtare, gjatë 15 viteve të funksionimit, në kantier janë kryer 808,000 procedura. Deri më 14 qershor 2017, 5200 lote ishin aktuale. Kjo është, në fakt, rreth 150 procedura tregtare kryhen çdo ditë. Në total, gjatë punës sonë kemi arritur të lidhim kontrata në shumën 9.4 trilionë. rubla

Kompania nuk zbulon statistika të detajuara. Por suksesi i tij mund të gjykohet nga të dhëna të tjera. Për shembull, në fund të vitit të kaluar, B2B-center ishte në vendin e 13-të në renditjen e Forbes të kompanive më të vlefshme RuNet. Ky është në të njëjtin nivel me Yandex, Mail.ru Group, Avito, të cilët nuk janë të përfshirë në prokurim. Gjithashtu, platforma e tregtimit zuri vendin e 31-të në listën e grupeve dhe kompanive më të mëdha në fushën e teknologjive të informacionit dhe komunikimit, si dhe vendin e 24-të në renditjen e ofruesve të shërbimeve IT.

Nga ky artikull do të mësoni:

Çfarë është një treg b2b

Çfarë karakteristikash ka tregu b2b?

Cilat janë fazat e shitjeve në tregun b2b

Çdo lloj biznesi ka për qëllim fitimin. Dhe burimi kryesor i të ardhurave janë shitjet. Lloji i tyre varet nga kush i blen mallrat ose shërbimet e ofruara nga kompania. Artikulli ynë përshkruan tregun b2b dhe tiparet e tij karakteristike.

Tregu B2b - çfarë është?

Për të kuptuar se çfarë është tregu i shitjeve b2b, le të deshifrojmë këtë shkurtim në anglisht. Do të thotë "biznes për biznes" - "biznes për biznes". Në këtë treg si blerës dhe shitës veprojnë vetëm personat juridikë. Një pjesëmarrës në një transaksion që blen mallra ose lëndë të para mund t'i përdorë ato në prodhimin e tij ose për nevoja të tjera, ose t'i përdorë për të ofruar shërbime.

A mund të thuhet se tregu b2b është identik me shitjet e korporatave? Megjithatë, ka shumë të ngjarë, po, megjithëse linja midis këtyre koncepteve është e vështirë për t'u dalluar dhe të dy sferat nuk kanë një ndarje të qartë mes tyre. Tregu b2b ka veçoritë e veta të funksionimit dhe për të punuar me sukses në të duhet të përdoren metoda të veçanta marketingu (kryesisht gjatë ngjarjeve dhe negociatave). Shumë këtu varet nga përzgjedhja e saktë e personelit që do të përfshihet në shitje.

Secila nga këto pika tregon se kompania operon në tregun b2b.

Karakteristikat e tregut b2b

Marrëdhënia klient-furnizues.

Në sferën b2b, ndërmarrjet luajnë dy role njëherësh: si konsumatorë dhe si furnizues të mallrave ose shërbimeve. Prandaj, specifikat e shitjeve këtu mund të krijojnë një çekuilibër në marrëdhëniet midis pjesëmarrësve të tregut. Ajo manifestohet kështu: vendimi për të blerë me paratë e akorduara nga kompania merret vetëm nga punonjësi i saj, jo pa ndikimin e preferencave dhe interesave të tij. Kjo krijon një fushë të gjerë për abuzim (kryesisht ryshfet).
Përveç arsyeve financiare për të preferuar një ose një tjetër furnizues b2b, menaxherët kanë gjithmonë konsiderata personale: pëlqime, mospëlqime, ambicie, etj. Vendimi i blerjes varet fuqimisht prej tyre, dhe jo nga cilësia e vetë produktit ose shërbimit të ofruar në b2b. tregu i shitjeve.

Qëllimi i blerjes.

Qëllimi i produkteve të blera ndryshon shumë në sferat b2b dhe b2c. Në rastin e parë, mallrat blihen në mënyrë që kompania të fitojë para me ndihmën e tyre, duke shpenzuar sa më pak para. Në b2c (“biznes për klientët”), prodhuesi shet sasi me shumicë të produktit të tij tek firmat ndërmjetëse (shitësit me pakicë ose dyqanet), të cilat më pas ia shesin publikut me pakicë. Produktet e tregut B2c shërbejnë ose për të zgjidhur problemet e konsumatorit fundor ose për komoditetin dhe kënaqësinë e tij.

Metodat e komunikimit.

Natyrisht, në b2c ka më shumë blerës (pasi bëhet fjalë për individë, jo për sipërmarrje, të cilët gjithsesi do të jenë më të pakët në numër), megjithatë, shumat e transaksioneve janë shumë më të ulëta se në tregun b2b. Prandaj, komunikimi me klientët e mundshëm në b2c është kryesisht masiv, sepse shitësi thjesht nuk ka kohë të mjaftueshme për të komunikuar personalisht me të gjithë ata që vijnë në dyqan.
Në tregun b2b, situata është thelbësisht e ndryshme: ka një numër të kufizuar blerësish të mundshëm, kështu që profesionalizmi i menaxherit është i pari. Numri i transaksioneve të suksesshme përcaktohet nga ndërveprimi me klientët, dhe jo nga reklamat dhe PR.

Procesi i shitjes.

Puna e një specialisti të shitjeve b2b duhet të jetë e saktë dhe e verifikuar. Komunikimi i tij me përfaqësues të ndryshëm të kompanisë kliente përcakton nëse marrëveshja do të përfundojë përfundimisht. Kërkesat për aftësitë e një shitësi në b2b janë dukshëm më të larta se në b2c.

Çfarë lloj punonjësi nevojitet në tregun b2b?

Aftësia për t'i shitur diçka kujtdo konsiderohet si shenjë dalluese e një shitësi të mirë. Është gjithashtu e zakonshme të mendohet se nëse një person është një lider nga natyra, atëherë në çdo situatë ai do të jetë në gjendje të organizojë njerëzit dhe t'i motivojë ata të punojnë. Megjithatë, këto mençuri konvencionale nuk janë gjithmonë të vërteta kur bëhet fjalë për tregun e produkteve b2b.
Ofrimi i shërbimeve për ndërmarrjet është një aktivitet që shtron kërkesa të veçanta për përvojën dhe kompetencat e menaxherit të shitjeve. Një tregtar i mirë b2b është dikush që:

është një shitës i përgjithshëm që zbaton në mënyrë aktive teknologjitë e shitjeve dhe njohuritë nga psikologjia në praktikë;
është i njohur plotësisht me veçoritë e produktit ose shërbimit që shitet, mëson lehtësisht dhe përvetëson shpejt informacionin e ri.

Transaksionet ku korporatat janë klientë kanë një cikël të gjatë shitjesh. Një menaxher b2b kërkon shumë më tepër përpjekje sesa minimumi standard (telefonata të ftohta, dërgimi i propozimeve komerciale, përgatitja e prezantimeve të produkteve). Ai duhet t'i qaset punës së tij në mënyrë strategjike, duke menduar dhe planifikuar me kujdes çdo hap dhe duke parashikuar pasojat e tij të mundshme.
Një nga faktorët kryesorë që ndikon në suksesin e shitjeve të b2b është menaxhimi kompetent i personelit. Por shumë metoda të njohura të motivimit të stafit, të përdorura në mënyrë aktive në segmente të tjera të tregut, mund të rezultojnë të padobishme për punën në këtë fushë.
Një shembull është telefonata e ftohtë. Nëse modeli "sa më shumë thirrje, aq më shumë oferta" funksionon në FMCG, atëherë për tregun b2b ai, si rregull, nuk është i rëndësishëm. Ky treg përbëhet nga një numër i kufizuar lojtarësh dhe theksi duhet të jetë në cilësinë e komunikimeve, jo në sasinë e tyre. Fitimet e një menaxheri shitjesh që punon në fushën b2b kanë pak të bëjnë me numrin e telefonatave të ftohta të kryera, kështu që ai duhet të motivohet në mënyra të tjera.

Qëllimi i tregut b2b është t'u ofrojë bizneseve shërbimet dhe produktet e nevojshme. Për të punuar në mënyrë efektive në këtë fushë, jo vetëm përvoja është e rëndësishme, por edhe aftësitë e planifikimit strategjik dhe menaxhimit të shitjeve.

6 fazat e shitjeve në tregun b2b

Faza 1. Ne mbledhim informacione për një klient të mundshëm.
Në b2b, ekziston një sekuencë veprimesh që duhet të kryhen që të ndodhë një shitje. Dhe hapi i parë drejt një transaksioni të suksesshëm është mbledhja e informacionit për një klient të mundshëm. Informacioni mund të merret nga media, interneti etj.
Para së gjithash, menaxheri duhet të zbulojë se cili nga punonjësit e kompanisë është përgjegjës për blerjen dhe të marrë vendime për ta në mënyrë që të hyjë në kontakt me këtë person. Çështja e dytë që duhet të sqarohet përpara fillimit të negociatave është nevoja e organizatës për mallrat dhe shërbimet tuaja. Këshillohet gjithashtu që të keni një ide për konkurrentët që operojnë në të njëjtin segment të tregut b2b.
Faza 2. Filloni kontaktin.
Detyra e tregtarit është të ndërtojë një dialog me një blerës të mundshëm. Suksesi i një shitjeje b2b varet shumë nga mënyra se si filloi komunikimi. Që ajo të ndodhë, duhet të fitoni besim tek përfaqësuesi i kompanisë kliente dhe t'i lini një përshtypje të favorshme.
Faza 3. Zbuloni nevojat aktuale.
Mundohuni të zbuloni sa më shumë në detaje se cila është nevoja e kompanisë për produktet që ju ofroni në treg. Taktikat e mëtejshme të shitjeve do të bazohen në këtë informacion. Një sistem pyetjesh të zgjedhura saktë do t'ju ndihmojë të mbledhni informacionin që ju intereson.

Faza 4. Paraqisni produktin tuaj dhe shqyrtoni kundërshtimet e klientit.
Kjo është një nga fazat më kritike të shitjes në b2b. Një prezantim efektiv i produktit duhet të bindë konsumatorin se produktet tuaja do ta ndihmojnë atë në zgjidhjen e problemeve të tij aktuale. Nëse bashkëbiseduesi heziton dhe nuk është i prirur për të përfunduar një marrëveshje, vazhdoni të punoni me kundërshtime (të shprehura dhe të fshehura në mënyrë eksplicite).

Faza 5. Bërja e një blerjeje.
Ky është vetë momenti i shitjes. Menaxherët e disa kompanive e kalojnë këtë fazë dhe humbasin shanset për të lidhur marrëveshje fitimprurëse.
Faza 6. Korrigjoni gabimet.
Kjo është faza e punës me klientë të dështuar - ndërmarrje që nuk kanë bërë kurrë blerje për një arsye ose një tjetër.

Cilat janë teknikat e shitjes në tregun b2b?

Analiza e situatës së marketingut në segmentin e tregut dhe gjetja e atyre tipareve dalluese që i japin kompanisë suaj një avantazh konkurrues.
Përmirësimi sistematik i cilësisë së mallrave (shërbimeve) të veta të ofruara në tregun b2b, duke minimizuar defektet dhe trajtimin profesional të ankesave.
Monitorimi i vazhdueshëm i bilanceve të inventarit tuaj nga shitësit (firmat e palëve që shesin produktet tuaja). Ne duhet të përpiqemi të sigurojmë që mallrat të jenë gjithmonë në magazinë dhe të dorëzohen rregullisht.
Zgjerimi i vëllimeve të prodhimit në linjat ekzistuese të prodhimit është një parakusht për prosperitetin e kompanisë në tregun b2b. Për ta bërë këtë, ne duhet të kërkojmë dhe zbatojmë vazhdimisht risi teknike, të krijojmë qendra shtesë transporti, të blejmë pajisje, etj.
Përmirësimi i cilësisë së komunikimit me klientët (para së gjithash, duhet të monitoroni me kujdes pajtueshmërinë e palës suaj me detyrimet kontraktuale dhe afatet e dorëzimit). Sa më e vjetër të jetë kompania, aq më shpejt duhet të përmbushë porositë. Puna në tregun b2b kërkon optimizim të vazhdueshëm të prodhimit, kërkim për ide të reja dhe njohuri.
Asgjë nuk i motivon punonjësit ekzekutivë të kompanive b2b të punojnë më shumë sesa të marrin vazhdimisht një përqindje të të ardhurave të sipërpërmendura. Motivimi financiar do t'i shtyjë ata të zgjerojnë prodhimin.
Kërkoni jo vetëm për idetë e prodhimit, por edhe për mënyra të reja për të bërë një fitim. Është e nevojshme të keni disa burime të ardhurash, në mënyrë që nëse humbisni njërën prej tyre, të kaloni shpejt në prodhimin e mallrave që u nevojiten klientëve tuaj të tjerë dhe të mbijetoni gjatë krizave të tregut.
Nënshkruani kontrata për periudha të gjata, atëherë këta blerës do të bëhen një burim i qëndrueshëm fitimi për kompaninë tuaj b2b.
Për të tregtuar dhe zhvilluar me sukses në këtë treg, keni nevojë për komunikim aktiv dhe të vazhdueshëm me njerëzit, rrjetëzim, shkëmbim informacioni dhe pjesëmarrje në ngjarje publike. Kjo ju lejon të gjeni klientë të rinj dhe të mbani marrëdhënie me ata ekzistues.