HoReCa – що це таке? Переважаючі типи кухні

Сьогодні розглянемо тему: "horeca - що це таке", постараємося виділити найголовніше і за необхідності алгоритм дій. При цьому вам доступні ексклюзивні коментарі нашого експерта. Усі питання ви можете поставити у спеціальній формі після статті. Звертаємо увагу на те, що перед завданням питань варто уважно прочитати статтю, тому що більшість відповідей там уже є.

HoReCa (Хорека) – це сегмент сфери послуг і канал збуту товарів із безпосереднім споживанням товару місці продажу.

Термін HoReCa– абревіатура від слів, що позначають місця продажу з безпосереднім споживанням товарів та послуг: Hotel, Restaurant, Catering / Cafe.

HoReCa (Хорека) як сегмент сфери послуг- Це послуги готелів, гостьових будинків, оренди апартаментів. Цим терміном позначають сферу послуг гостинності та громадського харчування.

Торговий канал HoReCa (Сегмент Хорека) об'єднує підприємства громадського харчування, сфери послуг, постачальників b2b-товарів, товарів для перепродажу в точках продажу HoReCa, а також виробників цих товарів та інформаційно-маркетингових посередників.

Немає тематичного відео для цієї статті.

Сегмент HoReCa останнім часом стрімко набирає вагу. Зростає кількість клубів та готелів, ресторанів, барів. Разом з цим і розвивається супутній HoReCa бізнес, з'являються компанії, що спеціалізуються на постачанні спеціального обладнання, декоративних виробів, текстилю, освітлення, уніформи для обслуговуючого персоналу та іншої ексклюзивної продукції для барів, ресторанів, готелів, а також підприємств громадського харчування.

Точки продажу HoReCa.Під визначення точки продажу Horeca підпадають усі точки надання послуг комунального харчування. Точки продажу HoReCa поєднує процес безпосереднього вживання продукції на місці придбання споживачем послуги. До сегменту HoReCa можна віднести: ресторани, готелі, кафе, закусочні, нічні клуби, їдальні, кав'ярні, бістро, фуд-корти.

Товари HoReCa– товари для продажу у точках HoReCa, а також товари та обладнання для забезпечення діяльності підприємств HoReCa. До таких товарів відносять:

готові до споживання харчові товари: алкоголь, сигарети, товари снігової групи, ін. товари для перепродажу у точках продажу HoReCa;
напівфабрикати для наступного приготування: заморожені та сублімовані продукти, ін. товари для остаточного приготування у точках продажу;
ексклюзивні продукти преміум-класу для ресторанів;
спеціалізоване обладнання HoReCa, різні пристосування для готельного та ресторанного бізнесу;
B2B-товари для забезпечення діяльності підприємств, витратні матеріали HoReCa;
товари но-фуд групи – витратні матеріали клієнтського сервісу.

POS-матеріали HoReCa– рекламно-інформаційні матеріали, що сприяють просуванню бренду чи товару в точках продажу HoReCa. До таких маркетингових інструментів відносять: підставки під серветки, попільнички, лейб-тенти, меню-холтери та ін.

Кейтеринг HoReCa– сегмент послуг виїзного обслуговування та організації живлення за межами стаціонарних точок HoReCa.

Маркетинг HoReCa. Варто розділити маркетинг точки продажу HoReCa та маркетинг товарів, що продаються через точки продажу HoReCa.

Маркетинг товарів, що продаються через HoReCa –маркетинг просування та стимулювання продажу товарів у точці продажів. Сегмент HoReCa не призначений для продажу у великих обсягах, до яких звикли постачальники та продавці рітейлу. Як правило, для споживчих марок HoReCa – специфічний канал, який використовується для розширення присутності на ринку та створення іміджу марки. Продаж товару в точках HoReCa дозволяє надати додаткову цінність товару, за рахунок антуражу закладу, мистецтва обслуговуючого персоналу та досвіду кухарів. Цей канал активно стимулює просування певних марок у роздробі.

На відміну від рітейлу, у точці продажів хорека, за рідкісним винятком, немає необхідності представляти багато конкурентних марок та товарів. У цьому ринковому сегменті в ходу ексклюзивні контракти. Для просування товарів використовують такі маркетингові інструменти:

програми матеріального стимулювання лояльності осіб, які приймають рішення HoReCa;
завоювання простору точки HoReCa за допомогою компонентів візуального середовища, реклами в точках продажу, розміщення POS-матеріалів та фірмового обладнання, брендингових елементів сервірування;
зовнішня реклама точки хорека: від вивісок до виносного літнього брендингового блоку (парасольки, столики, трендери та ін.);
проведення акцій маркетингу в точках HoReCa: дегустація, "2 за ціною одного" та ін.;
просування у форматі шоу – свята, фестивалі та інші події належать до сфери event-маркетингу, але використовуються у точках продажу HoReCa.
спонсорські акції постачальників товарів у точках HoReCa: фестивалі, аукціони, дні бренду.

Немає тематичного відео для цієї статті.

Маркетинг точки продажу HoReCa- Маркетинг точки продажів HoReCa, що проводиться всередині самої точки, а також за її межами, з використанням рекламно-інформаційного простору середовища цільової аудиторії точки.

Для просування точки HoReCa використовують такі маркетингові інструменти:

брендинг точки;
програми лояльності серед постійних відвідувачів закладу;
програми стимулювання збільшення середнього чека, кількість чеків від одного відвідувача
програми перехресного маркетингу з постачальниками, орендодавцями (у разі розміщення у торгових центрах та інших точках із власною клієнтурою;
програми масового обслуговування всередині та за межами точки:
- банкетні програми,
- програми виїзної торгівлі;
- кейтеринг;
- програми літнього (сезонного) обслуговування;
реклама зовнішня;

Запорука успішного маркетингу HoReCa– спільна робота точки продажу, постачальників та інформаційних партнерів, що забезпечує максимальне задоволення відвідувачів HoReCa. Успішний маркетинг HoReCa включає такі елементи:

якість та повторюваність якості;
сталість всього те, що визнано клієнтом “успішним”;
технологічність процесу, продукту та упаковки;
терпимість і порядність стосовно споживача;
успішний брендинг точки та брендинг товарів у точці;
ефективне інформаційне охоплення аудиторії за межами точки;
спільні вкладення коштів та зусиль у маркетинг товарів у точці HoReCa.

Будь-яка людина, яка працює в ресторанному чи готельному бізнесі, чудово знає, що таке HoReCa. Однак більшість людей, які працюють, наприклад, у ритейлі і не пов'язані зі сферою послуг гостинності та громадського харчування, не розуміють значення цього терміну. Що таке HoReCa? В основному поняття HoReCa використовують фахівці, які працюють у готелях, ресторанах, кафе, барах, а також постачальники продуктів та обладнання для цих закладів. Однак HoReCa – це не лише сфера послуг громадського харчування та готельна індустрія, це ціла галузь, що включає бізнес, без якого ні готелі, ні ресторани та кафе просто не зможуть стабільно працювати.

Саме поняття HoReCa розшифровується як Ho tel, Re staurant, Ca fe. Однак існує поширена думка, що сьогодні останні дві літери терміну більше відповідають такому напряму, як кейтеринг (Catering). Все-таки кафе як канал збуту мало чим відрізняється від ресторану, а ось кейтеринг є самостійним напрямком бізнесу зі своїми особливостями закупівлі та реалізації продуктів та товарів.

HoReCa – що це таке?

Це зараз HoReCa - це промисловість з багатомільярдними оборотами. Але її історія починалася більш ніж скромно. Першими зацікавилися перспективним каналом збуту алкогольні компанії, які почали постачати до ресторанів та готелів дорогі напої преміум-класу. Як показала практика, це був вірний хід – якісний ексклюзивний алкоголь набагато краще продавався у ресторанах та барах фешенебельних готелів, ніж у звичайних роздрібних магазинах.

Через короткий час успіх постачальників алкоголю зацікавив виробників продуктів харчування та компанії, які постачали в готелі, ресторани та кафе меблі, текстиль та спеціальне обладнання.

Спочатку невеликий сегмент економіки почав бурхливо розвиватися, і сьогодні у сфері HoReCa представлені компанії, які постачають для сфери обслуговування буквально всі категорії продуктів чи товарів для ресторанного та готельного бізнесу. У цьому більшість товарів реалізованих у цьому сегменті ставляться до .

Сегмент HoReCa

На відміну від ритейлу або сегмент HoReCa характеризується порівняно низькими обсягами продажів. Самі собою канали збуту HoReCa не призначені для великих оптових поставок. Більшість постачальників співпрацює з готелями, кафе та ресторанами з метою розширення присутності на ринку та підвищення впізнаваності бренду. Такий підхід дозволяє надати товару додаткову цінність у власних очах споживача. Гарні інтер'єри, майстерність персоналу, великий досвід кухарів, офіціантів та метрдотелів роблять будь-який продукт ексклюзивним.

Ще одна особливість сегменту HoReCa – так званий підхід on-trade. Від звичайної роздрібної його відрізняє спосіб надання товару - куплений споживачем продукт поставляється у відкритому вигляді, без упаковки і вживається там же, де був придбаний.

Простий приклад: відвідувач ресторану замовив стейк та пляшку червоного вина. Його замовлення буде виконано, але перед цим він пройде стадію перетворення: м'ясо наріжуть та посмалять на грилі, а пляшку відкриють. Саме цим сегмент HoReCa відрізняється від роздрібу – відсутність упаковки, перетворення перед продажем та надання додаткової цінності товару за рахунок антуражу закладу.

Компанії HoReCa

Сегмент HoReCa настільки великий, що неможливо підрахувати кількість ресторанів, кафе, барів, закусочних та інших підприємств, що працюють у сфері гостинності. Так само не можна назвати точно кількість компаній, що обслуговують даний сегмент. Імена багатьох постачальників HoReCa знайомі навіть людям, далеким від бізнесу – це такі бренди, як "Балтійський берег", "Бондюель", "Російська чайна компанія", "Аквалайф". Ці компанії постачають продукти харчування та напої. Обладнання, посуд, меблі, спецодяг, а також системи вентиляції та кондиціювання повітря постачають сотні постачальників по всій Росії та з-за кордону. Можливо, їх назви мало що скажуть людині, далекі від сфери HoReCa, але кожна з цих компаній є повноправним учасником ринку. Незважаючи на те, що багато з названих постачальників активно зайняті у сфері оптового продажу та основну діяльність ведуть у сегменті B2B, канали продажів HoReCa є для них дуже важливими, оскільки вони працюють на імідж бренду та його впізнаваність.

Продаж HoReCa

Коли йдеться про продажі в сегменті HoReCa, фахівці, які працюють у рітейлі або займаються великим оптом, відзначають високий рівень складності продукції на ринок. Коли ролі контрагента виступають власники ресторанів чи готелів, із нею доводиться вибудовувати особливі відносини, оскільки далеко ще не всякий продукт підійде реалізації у тому закладі. Більшість ресторанів і кафе воліють працювати з постачальниками, які постачають якісні та при цьому недорогі продукти з найбільшим виходом у процесі перетворення. Чим більше етапів обробки продукт пройде перед тим, як його купить клієнт – тим більша його кінцева вартість. Тому ресторанам та кафе набагато вигідніше торгувати стравами, виготовленими з простих інгредієнтів (суші, роли, піца, будь-яка приготовлена на кухні їжа), ніж снікерсами, мороженим в упаковці або пляшковим пивом.

Якщо продукт, який пропонує постачальник, відповідає концепції покупця працюючого в сегменті HoReCa, то є надія, що співпраця буде довгою та взаємовигідною. Ключове слово тут "довгим". Однією з відмінних рис підприємств сфери HoReCa є прагнення збереження відомих показників товарів, запропонованих відвідувачам закладу. Стейк або піца, кава або свіжий сік повинні володіти яскраво вираженим смаком і ароматом, який не повинен змінюватися. Бажано ніколи. Якщо відвідувачі закладу відчують зміни, особливо на гірший бік, це одразу позначиться на виручці.

Саме з цієї причини ресторатори та готельєри настільки ретельно обирають постачальників продуктів харчування – їх насамперед цікавить стабільна якість товару. Якщо змінюється постачальник – змінюється смак готових страв, які пропонують відвідувачі, що у багатьох випадках неприйнятно.

Тому менеджерам з продажу, які працюють у відділах HoReCa великих компаній-постачальників, потрібно бути дуже переконливими, щоб розтопити кригу сумнівів у потенційного покупця. Адже яким би відомим не був бренд, закупник все одно оцінює лише якість його продукту. Якщо воно стабільне, то цей канал продажу працюватиме настільки довго, наскільки це можливо. Співпраця може припинитися тільки внаслідок того, що ресторан, кафе чи готель закриється або на ринку з'явиться конкурент, який пропонує абсолютно такий самий товар, але за нижчою ціною.

Індустрія готельно-ресторанного бізнесу знаходиться у п'ятірці найризикованіших сфер бізнесу. У цій статті ми розглянемо канал збуту у сфері продажу та обслуговування клієнтів – HoReCa. Почнемо з визначень.

Походження терміна HoReCa

Цей термін походить від скорочених визначень слів: Hotel(Ho) - готель, Restaurant(Re) - ресторан, Cafe(Ca) - Café або Catering або Casino (кафе, кайтерінг, казино). Відмінною особливістю даної сфери є продаж товару, який споживається (готовий до вживання) безпосередньо в місці продажу. Це є найголовніша відмінність Хорека від рітейлу. Що таке рітейл, читайте .

Термін Хорека має ще кілька назв, наприклад: on-trade(без упаковки, відкритий, готовий до вживання) або Foodserviceабо сфера гостинності. У радянські часи все це називали – сфера громадського харчування, а у вітчизняному просторі сьогодні, існують і такі назви як: КаБаРе (кафе, бар, ресторан) та ГРБ (готельно-ресторанний бізнес).

У рітейлі канал збуту називають навпаки off-trade(Продаж в упаковці кінцевому споживачеві). Такі товари можна побачити у будь-якому супермаркеті. Їх купують в упаковці самостійно та для кінцевого вживання. Однак, якщо запакований сік буде проданий у ресторан, розлитий по склянках і проданий з націнкою відвідувачеві, то сік стане продуктом реалізованим у каналі збуту HoReCa. У супермаркеті той самий сік, який придбає кінцевий споживач для себе, вже вважатиметься товаром, реалізованим у роздрібному ритейлі.

Специфіка продажу Хорека

Канал збуту HoReCa можна сміливо назвати продажів, один бізнес продає товари для іншого бізнесу, лише найчастіше в меншому обсязі. Бітубі більше асоціюється з оптом, а HoReCa, як ви вже зрозуміли - це зовсім інше.

Приклад: середній супермаркет закуповує раз на місяць від 1000 пляшок вина, а середній ресторан чи кафе від 20 до 100 пляшок на місяць, але різниця не лише у цьому.
Ще приклад. Постачальник продає м'ясо в ресторан, потім із нього роблять стейк та красиво подають відвідувачу. До м'яса пропонують червоне вино, соуси, грає жива музика, офіціант уважно слухає побажання клієнта та з усмішкою їх виконує. Як ви вже зрозуміли, клієнт платить не лише за стейк! Погодьтеся, не просто Хорека займає свою окрему нішу в бізнесі і виділена як окремий канал збуту.

Зауважте, між продавцем і кінцевим споживачем завжди є проміжна ланка: готель, кафе, нічний клуб і т.д. У цьому суть HoReCa – обернути товар в оболонку сервісу та гостинності.

Клієнту завжди продають готовий до вживання продукт, без упаковки, найчастіше без бренду (або вже під брендом закладу) та за особливою ціною. Чим більше проміжних стадій проходить продукт перед продажем кінцевого клієнта, тим він дорожче йому обходиться. Тому ресторатори намагаються замовляти вже оброблений продукт, наприклад: картопля, порізана в соломку, м'ясо розфасоване для стейків тощо. Це допомагає скоротити час та трудовитрати, що значно знижує вартість готового продукту та конкурентоспроможність закладу.

Товари сфери HoReCa

Багато хто вважає, що до Хорека належать лише продукти харчування та напої, але це не так. До цієї групи товарів ще належать:

Посуд, обладнання та аксесуари для кафе.
Збиральна продукція для готелів та громадського харчування.
Аксесуари для кейтерингу (виїзних заходів). Термоконтейнери, баки для сміття, вітрини, фуршетні бази, освітлення та ін.
Ну і звичайно продукти харчування (напівфабрикати, снеки), напої (алкогольні та безалкогольні), сигарети.

Як ви бачите, каталог продукції може містити тисячі одиниць товарів, які представляють окремі торгові бренди, яких теж чимало.

Для деяких товарів, таких як елітний алкоголь, точки продажів HoReCa є набагато кращими, ніж роздрібна торгівля (супермаркети та магазини), оскільки готелі, готелі та ресторани успішніше продають їхню дорогу продукцію.

Продаж снековой продукції (батончики, сухарики, чіпси, горіхи) також щільно зайняли свою нішу в Хорека, так як цей продукт не вимагає доопрацювання і готовий до вживання відразу, з націнкою закладу, що робить його дуже привабливим. Саме тому на барі практично будь-якого ресторану можна побачити стійку із шоколадними батончиками Mars, Snickers, Twix, Bounty, M&M's та іншу снекову продукцію світових брендів.

Клієнти сегменту продажу HoReCa

Клієнти, а також точки продажу каналу Хорека:

Готелі, гостьові будинки, бази відпочинку, кінотеатри.
Дискотеки, клуби, казино.
Ресторани, кафе, бари, паби, бістро.
Організатори шоу, виїзних та сезонних заходів.

Кожен клієнт HoReCa має власну специфіку, свої вимоги, свої аспекти. Але всіх їх цікавить те саме:

Якість продукту та його сталість. Якщо ресторан укладає договір ексклюзиву на постачання вина, то він має бути впевнений, що через рік це вино матиме такі самі продуктові властивості, як і роком раніше.
Вартість товару. Клієнти Хорека не хочуть переплачувати за упаковку, усихання, смаження, лід тощо, тому чим нижчою буде для них західна вартість, тим привабливішим буде цей продукт.
Стабільність постачання. Не повинно бути перебоїв із постачанням, інакше можуть виникнути проблеми з бізнесом. Уявіть собі, залишити кафе, без хліба чи м'яса. Якщо клієнт бачитиме, що багатьох позицій з меню немає, він залишиться незадоволеним і швидше за все, назавжди поміняє місце обіду.
Зручність комунікації із постачальником продукції. Усі питання мають вирішуватися легко та швидко. Якщо кафе вирішило змінити меню або знадобилося внести зміни до асортименту чи обсягу закупівель, клієнт (кафе, ресторан) не повинен чекати тижнями вирішення проблеми. Саме це є причиною зміни продавця Хорека.

Перспективи продажу HoReCa

Якщо ви живете у місті, ви напевно помітили тенденцію збільшення кількості різних закладів для відпочинку. Нічних клубів, ресторанів, кафе стає дедалі більше. З розвитком сфери гостинності збільшується і ринок збуту продукції HoReCa . З кожним днем зростають потреби кінцевих споживачів, що створює сприятливе середовище збільшення асортименту товарів даного сегмента.

Але є й проблеми:

Найголовнішою є – конкуренція. Той, хто запропонує найкращу ціну, той і отримає контракт на постачання, а може, навіть ексклюзивний договір співпраці. Так як знижувати ціну на свій товар завжди неможливо, в гонитві за клієнтом, (хорьки) менеджери з продажу продукції Хорека, готові навіть надати безкоштовне обладнання, аби отримати контракт на співпрацю.
Існує також проблема якості товару. Знайти справді якісний товар сегменту Хорека – це ціла проблема, оскільки ціна за якісний товар, часом неприйнятна для замовників, тому у грі залишаються продавці товару середньої якості за оптимальною ціною. Саме якість відіграє величезну роль у сфері Хорека.
Коливання курсу валют сильно відбиваються на вартості продукту HoReCa, що не може не відбиватися на цінах в меню ресторану або вартості номера в готелі. Це негативно впливає не лише на задоволеність кінцевих споживачів, а й на прибутковість підприємства (кафе, готелю, ресторану та ін.)
Швидкі зміни тенденцій моди у готельно-ресторанній індустрії. Змінюється все: кухня, дизайн номерів в готелі, стиль відпочинку. Все це впливає на попит у сфері HoReCa. Потрібно відчувати ці зміни та підтримувати актуальність своєї комерційної пропозиції постійно.

Яким має бути торговий представник HoReCa?

Як і в будь-якій сфері продажів Хорека вимагає від кандидата головне – уміння продавати! Якщо докладніше, то торговий представник має бути:

Дисциплінований.
Орієнтовано результат.
Комунікабельний.
Командний гравець.
Володіти поставленою мовою та презентабельним зовнішнім виглядом.

До обов'язків співробітника компанії HoReCa входить:

Пошук нових клієнтів на означеній території.
Збільшення продажів та утримання існуючих клієнтів.
Ведення переговорів із адміністраторами, директорами, власниками готельно-ресторанного бізнесу.
Ведення клієнтської бази у CRM.
Контролює оплату замовлень та дебіторську заборгованість.

Висновок

Як ви вже зрозуміли, сфера продажів HoReCa велика і цікава. Якщо ви шукаєте роботу в офісі сидячи за комп'ютером - ця робота точно не для вас! Потрібно об'їжджатиме торгові точки, пропонуватиме свою продукцію, працюватиме з запереченнями, робитиме презентації, багато спілкуватиметься.

Якщо ви маєте досвід роботи у сфері HoReCa, напишіть про це в коментарях. Нам важливим є відгук експерта!

готові до споживання харчові товари: алкоголь, сигарети, товари снігової групи, ін. товари для перепродажу у точках продажу HoReCa;
напівфабрикати для наступного приготування: заморожені та сублімовані продукти, ін. товари для остаточного приготування у точках продажу;
ексклюзивні продукти преміум-класу для ресторанів;
спеціалізоване обладнання HoReCa, різні пристосування для готельного та ресторанного бізнесу;
B2B-товари для забезпечення діяльності підприємств, витратні матеріали HoReCa;
товари но-фуд групи – витратні матеріали клієнтського сервісу.

програми матеріального стимулювання лояльності осіб, які приймають рішення HoReCa;
завоювання простору точки HoReCa за допомогою компонентів візуального середовища, реклами в точках продажу, розміщення POS-матеріалів та фірмового обладнання, брендингових елементів сервірування;
зовнішня реклама точки хорека: від вивісок до виносного літнього брендингового блоку (парасольки, столики, трендери та ін.);
проведення акцій маркетингу в точках HoReCa: дегустація, "2 за ціною одного" та ін.;
просування у форматі шоу – свята, фестивалі та інші події належать до сфери event-маркетингу, але використовуються у точках продажу HoReCa.
спонсорські акції постачальників товарів у точках HoReCa: фестивалі, аукціони, "дні бренду".

Для просування точки HoReCa використовують такі маркетингові інструменти:

брендинг точки;
програми лояльності серед постійних відвідувачів закладу;
програми стимулювання збільшення середнього чека, кількість чеків від одного відвідувача
програми перехресного маркетингу з постачальниками, орендодавцями (у разі розміщення у торгових центрах та інших точках із власною клієнтурою;
програми масового обслуговування всередині та за межами точки:

банкетні програми,
програми виїзної торгівлі;
кейтеринг;
програми літнього (сезонного) обслуговування;

реклама зовнішня;